Между пошлым и будущим
Всего каких-то 2-3 года назад сфера оптовой торговли ЛП казалась давно устоявшимся если не сказать скучным сегментом рынка. Лидеры боролись за десятые доли процента, неспешно диверсифицировались, если кто-то и сходил с дистанции, то это были понятные и даже отчасти ожидаемые истории. Однако финансовый кризис изменил абсолютно всё. В топе стремительно меняются лидеры, объявляются и заканчиваются ценовые войны, для отдельных компаний увеличение доли на 2-3% в год стало едва ли не нормой. Всё это сопровождается стремительным качественным развитием дистрибьюторов, активной диверсификацией и сделками, в т.ч. с иностранными инвесторами.
Без объявления войны
В середине прошлого года в топе российских фармоптовиков сменился лидер, первое место себе вернула компания «Протек», которой потребовалось для этого почти три года напряжённой работы. Сопоставимыми темпами развития в 2016 г. мог похвастаться только «Пульс», как итог компания смогла закрепиться в тройке лидеров оптового рынка. Конечно, это наиболее яркие события, которые не могли ни для нас, ни для отрасли остаться незамеченными, впрочем, активно развивались не только названные игроки, так что уровень концентрации на оптовом рынке за последний год заметно увеличился. Суммарно по итогам 2016 г. доля первых 15-ти классических фармдистрибьюторов составила 81% рынка, за год доля этих компаний выросла на 7,4%. Кроме того, начиная с текущего рейтинга мы выделяем ещё одну категорию компаний, т.н. «моноцентричные» дистрибьюторы, которые ориентированы прежде всего на работу с собственными аптечными сетями. Пятёрка наиболее крупных таких игроков по итогам 2016 г. контролировала ещё 10,5% оптового рынка.
Новая волна консолидации, которая захватила сегмент российской фармдистрибуции, разумеется приводит к росту конкуренции. Если ещё года 3-4 назад практически в любом регионе России новому дистрибьютору фактически не составляло труда занять долю порядка 5-8% розничного рынка, просто обеспечивая логистику и предлагая приемлемый уровень цен, то сейчас, не имея серьёзной инфраструктуры и клиентской базы сделать это практически невозможно. Закрывающееся окно возможностей толкает оптовиков на отчаянные шаги, наверное, к их числу можно отнести и ту ценовую войну, которую в августе прошлого года объявил «Катрен» и которая, к счастью для отрасли, была достаточно быстро свёрнута.
Впрочем, укреплением своих позиций заняты, естественно, не только представители первого эшелона. Компании меньшего масштаба ощущают рост конкуренции едва ли не сильнее своих более крупных коллег, тем более что многие из их числа не собираются довольствоваться ролью локальных или мультирегиональных компаний. В прошлом году серьёзную заявку на лидерство сделала компания «Гранд Капитал», во-первых, дистрибьютор стал владельцем сразу нескольких филиалов Alliance Healthcare, доведя таким образом количество региональных подразделений до 10, во-вторых, оптовик предлагает рынку дополнительные сервисы, например, страхование дебиторской задолженности, что тоже не должно остаться незамеченным. Ну, и наконец, дистрибьютор не смог остаться в стороне от общих тенденций диверсификации и развивает собственную аптечную сеть в т.ч. в 2016 г. в дополнение к уже существующим аптекам в Кировской области и Карелии было начато развёртывание собственной аптечной сети в Московской области. Но к вопросам диверсификации оптового бизнеса мы ещё вернёмся ниже.
Разумеется, масштабные программы развития достаточно сложно осуществлять только, инвестируя прибыль компании или личные средства акционеров. Тут требуются внешние источники финансирования, а для оптовых компаний вариантов, увы, не так уж и много. Кредиты в условиях посткризисного рынка дорогие, а условия их получения, и в особенности гарантии, которые требуют банки, сложно назвать комфортными. Профильные российские инвесторы пока предпочитают органическое развитие, их иностранные коллеги в оптовый сегмент российского фармрынка инвестируют вообще крайне неохотно, к тому, увы, вынуждает исторический опыт подобных вложений. Так что пример компании «БСС», которая в марте объявила о планах по проведению IPO в данном случае довольно показателен. Российский фармбизнес вообще на бирже представлен скромно, так что подобный шаг сам по себе привлекает внимание. Более того, за последние несколько лет не слишком разнообразный мир фармкомпаний, чьи акции торгуются на бирже, стал ещё скромнее. В 2015 г. произошёл делистинг «Верофарма», новый владелец, компания «Эбботт» сосредоточила в своих руках 100% акций компании. А уже в марте текущего года аналогичная процедура планируется и в отношении «Фармстандарта», что само по себе, наверное, должно предвещать перемены в судьбе компании.
При этом нельзя сказать, что у потенциальных инвесторов нет интереса к фармацевтической отрасли, рынок традиционно оказывается весьма устойчив к кризисным явлениям, правда двузначные темпы роста уже несколько лет не показывает, что, впрочем, не мешает отдельным игрокам расти на 20-30% в год, а иногда показывать и гораздо более серьёзные результаты. Ставка на активный рост в последующие годы может выступать серьёзным катализатором первичного интереса к новому биржевому инструменту, но для этого «БСС» придётся озвучить стратегию дальнейшего развития. Если исходить из оценки дистрибьюторского бизнеса в 5-7 млрд. руб. за 100% «БСС» то, в зависимости от условий IPO, компания сможет привлечь до 2 млрд. руб. А с учётом собственной розницы и ещё больше. Для продолжения органического развития вполне приемлемая сумма. Впрочем, потенциальным инвесторам придётся подождать, размещение состоится не раньше 2020-2021 г.
Масла и металлоконструкции
Конечно крупные дистрибьюторы даже в «тучные годы» не прекращали качественное развитие, открывались новые и модернизировались существующие логистические мощности, проводилась серьёзная работа по сокращению издержек, в т.ч. за счёт внедрения новых решений автоматизации. Разумеется, не забывали и о диверсификации. В этом плане многие компании даже позволили себе отступить от генеральной линии развития и обратить внимание на смежные сегменты рынка, скажем та же «БСС», в феврале 2016 г. приобрела производителя эфирных и пищевых масел «Аспера». Однако, эта сделка в целом не сильно выбивается из фармацевтической отрасли, производитель специализировался именно на поставках в аптечный сегмент. Серьёзной синергии здесь, наверное, добиться не удастся, но на дополнительную маржу претендовать можно. Гораздо больше профессиональное сообщество было удивлено действиями владельца компании «Р-Фарм» Алексея Репика, который инвестировал в производство строительных металлических конструкций.
Правда в прошлом году «Р-Фарм» давал поводы и для ещё большего удивления, в начале 2016 г. компания, которая традиционно концентрировалась на рынке госзакупок открыла несколько аптечных учреждений, а в декабре вообще стала участником сделки, в результате которой японская корпорация Mitsui & Co должна стать владельцем 10% пакета акций российской компании. Сделку планируют закрыть летом текущего года и речь идёт, очевидно, не только о дистрибьюторском подразделении, но и о производственных мощностях компании и исследовательских подразделениях. Интерес японских инвесторов к российскому фармрынку имеет давнюю историю, но компания хорошо понимала сложности самостоятельного выхода на рынок и искала стратегического партнёра в России. В данной истории интересны сразу несколько фактов, во-первых, то, что российская компания была оценена в беспрецедентную сумму – 1,7 млрд. долл. (по курсу на момент публикации о совершении сделки порядка 105 млрд. руб.). Во-вторых, что альянс в принципе формируется путём вхождения в капитал, до недавнего времени партнёры «Р-Фарм» ограничивались вариациями контрактного производства. Мы не знаем, что играло большую роль в данной истории, талант ли Алексея Репика, как переговорщика, или известный консерватизм японских партнёров, но подобные сделки совсем не обязательно преследуют цели дальнейшего наращивания доли в бизнесе и могут выступать лишь гарантией соблюдения партнёрами соответствующих договорённостей.
Кстати, и сделка в результате которой «Гранд Капитал» стал наследником региональной инфраструктуры Alliance Healthcare была не вполне обычной. Помимо соответствующих логистических мощностей новый владелец приобрёл штат сотрудников, которые наверняка помогут восстановить разорванные связи с прежними партнёрами – роль личности в истории никто не отменял. Тем более, что фармацевтическое творение семьи Перминовых уже не раз доказывало свою жизнестойкость, так что эта заявка на успех тоже весьма серьёзная.
Вообще сделок в оптовом сегменте, несмотря на кризис и посткризисный период восстановления было много, крупным приобретением может похвастаться и ещё один топ-менеджер российского фармрынка – Александр Винокуров, который в 2015 г. стал владельцем 50% пакета акций компании «СИА Интернейшнл». Проделав большую работу по оздоровлению бизнеса, г-н Винокуров принял решение консолидировать 100% пакет оптовой компании, а также доли в производственных активах «СИА Интернейшнл», компаниях «Синтез» и «Биоком». Кстати, и от развития собственной розничной сети компания не отказывается, планы в этом смысле грандиозные, в ближайшие несколько лет планируется открыть до 3,3 тыс. аптечных учреждений, что, безусловно, сделает структуру одним из ключевых игроков российского фармритейла и выведет головную компанию в число лидеров оптового рынка.
Правда этой сделкой судьба компании вероятнее всего не ограничится, в январе текущего года стало известно о существовании опциона на покупку доли в сети «Мега-Фарм» у Х5 Retail Group, впрочем, эту тему мы подробно обсуждали в рамках рейтинга аптечных сетей.
Беспалов Николай, Расщупкин Павел – аналитическая компания RNC Pharma
Таблица 1. Комплексный рейтинг фармдистрибьюторов РФ по итогам 2016 г.
| К1 | К2 | Рейтинг | Дистрибьютор | Офис | Аффилированная АС | Балл |
| R1 | R1-fed | 1 | Протек | Москва | Ригла | 86,2 |
| 2 | Катрен | Новосибирск | Мелодия Здоровья | 82,0 | ||
| 3 | Пульс | Химки | Аптека Форте | 79,7 | ||
| 4 | Роста | Москва | Радуга | 58,7 | ||
| 5 | СИА Интернейшнл** | Москва | Да Здоров, А-Мега | 56,3 | ||
| 6 | Фармкомплект | Н.Новгород | Farmani | 51,0 | ||
| 7 | БСС | С.-Петербург | Алоэ | 46,9 | ||
| 8 | Р-Фарм | Москва | Аптека Р-Фарм | 43,6 | ||
| R2 | R2-fed | 1 | ФК Гранд Капитал | Москва | Сердце России | 85,8 |
| 2 | ПрофитМед | Москва | ПАРНАС | 77,5 | ||
| 3 | Евросервис | Москва | Евросервис | 62,4 | ||
| 4 | Витта компани | Москва | Аптека Диалог | 46,5 | ||
| 5 | Фармстор | Москва | — | 41,8 | ||
| 6 | Ирвин 2 | Москва | — | 33,8 | ||
| 7 | Ланцет | Москва | — | 23,5 | ||
| R2-mreg | 1 | Агроресурсы | Кольцово | Моя аптека | 72,6 | |
| 2 | Фармимэкс | Москва | Медилон-Фармимэкс | 64,3 | ||
| 3 | Биотэк** | Москва | Биотэк | 63,7 | ||
| 4 | Здравсервис | Тула | Твой доктор | 62,4 | ||
| 5 | Медэкспорт | Омск | Фармакопейка | 36,4 | ||
| R2-loc | 1 | Годовалов | Пермь | Аптека-Таймер | 50,3 | |
| 2 | Джи Ди Пи | Москва | Аптечная сеть 36,6 | 50,0 | ||
| 3 | Таттехмедфарм** | Казань | Таттехмедфарм | 30,2 | ||
| 4 | Фарм СКД | Самара | Волжская аптека | 22,3 | ||
| 5 | Волгофарм | Волгоград | Волгофарм | 18,0 | ||
| 6 | Арал плюс** | Одинцово | Аптека №1 | 14,1 | ||
| R3 | R3-mreg | 1 | Надежда фарм** | Москва | Надежда Фарм | 76,2 |
| 2 | Северо-запад | С.-Петербург | АС холдинга «Северо-Запад» | 69,3 | ||
| 3 | Фармсервис | Краснодар | Фармсервис | 65,6 | ||
| 4 | Фармацевт | Ростов-на-Дону | Фармацевт Плюс | 60,8 | ||
| 5 | Авикон-Мед | Москва | — | 45,2 | ||
| 6 | Болеар | Москва | — | 43,6 | ||
| 7 | Балтимор | Москва | — | 39,9 | ||
| R3-loc | 1 | Медчеста-М | Ставрополь | Медчеста Плюс | 83,1 | |
| 2 | Авеста Фармацевтика** | Москва | Сеть закрыта | 59,1 | ||
| 3 | Мединторг** | Москва | — | 57,5 | ||
| 4 | Областной аптечный склад | Челябинск | ОАС челябинск | 56,2 | ||
| 5 | Медсервис-регион | Челябинск | — | 49,0 | ||
| 6 | Медикал лизинг-консалтинг** | Москва | — | 33,7 | ||
| 7 | Брянскфармация | Брянск | Брянскфармация | 28,6 | ||
| 8 | Пермфармация | Пермь | Пермфармация | 25,5 | ||
| 9 | Восток-Фарм | Ростов-на-Дону | — | 18,2 |
*расшифровка категорий:
К1 — Категория оборота
К2 — Категория георгафического охвата
R1, R2, R3 — категоризация по обороту компаний (см. методику)
В категории географического охвата учитываются только регионы прямых поставок:
fed — федеральный дистрибьютор
mreg — мультирегиональный дистрибьютор
loc — локальный дистрибьютор
**экспертная оценка
Таблица 2. Топ-15 фармдистрибьюторов по доле на рынке поставок в сегменте государственных закупок, по итогам 2016 г., руб.
| Рейтинг | Дистрибьютор | Офис | Доля, % | |
| 2016 г. | 2015 г. | |||
| 1 | Р-Фарм | Москва | 10,1 | 11,4 |
| 2 | Фармстандарт | Москва | 7,7 | 6,0 |
| 3 | Фармимэкс | Москва | 4,6 | 6,4 |
| 4 | Фармстор | Москва | 3,8 | 2,1 |
| 5 | Ланцет | Москва | 2,7 | 2,5 |
| 6 | Протек | Москва | 2,3 | 0,8 |
| 7 | БСС | С.-Петербург | 2,1 | 1,6 |
| 8 | Евросервис | Москва | 2,1 | 2,8 |
| 9 | Ирвин 2 | Москва | 2,1 | 2,7 |
| 10 | Медипал-ОНКО | Москва | 2,1 | 1,0 |
| 11 | Биотэк | Москва | 1,8 | 3,4 |
| 12 | Катрен | Новосибирск | 1,6 | 1,7 |
| 13 | Альбатрос | С.-Петербург | 1,5 | 1,3 |
| 14 | НПО Петровакс Фарм | Москва | 1,5 | 1,4 |
| 15 | Национальная Иммунобиологическая Компания | Москва | 1,1 | 1,8 |
Таблица 3. ТОП-10 импортеров российского фармрынка, в денежном выражении, за 2016 г.
| № | Компания | Доля, % | Прирост, %, руб. | |
| 2016 г. | 2015 г. | |||
| Импортер-дистрибьютор | ||||
| 1 | Протек | 4,9 | 5,1 | 6 |
| 2 | Фармацевтический импорт, экспорт | 4,0 | 5,1 | -13 |
| 3 | Катрен | 3,4 | 3,7 | 5 |
| 4 | Пульс | 2,5 | 2,0 | 45 |
| 5 | Р-Фарм | 1,4 | 1,3 | 20 |
| 6 | Евросервис | 0,9 | 0,9 | 8 |
| 7 | Медипал-ОНКО | 0,8 | 0,3 | 165 |
| 8 | Фармстор | 0,7 | 0,2 | 325 |
| 9 | Роста | 0,5 | 1,2 | -47 |
| 10 | Ланцет | 0,4 | 0,4 | 4 |
| Импортер-представительство | ||||
| 1 | Авентис Фарма | 6,1 | 6,1 | 11 |
| 2 | Сандоз | 5,4 | 5,7 | 7 |
| 3 | ТЕВА | 5,3 | 4,4 | 33 |
| 4 | Байер | 5,1 | 4,6 | 26 |
| 5 | Берлин-Хеми | 4,4 | 3,5 | 42 |
| 6 | Берингер Ингельхайм | 4,3 | 4,0 | 20 |
| 7 | Такеда Фармасьютикалс | 3,9 | 3,2 | 36 |
| 8 | Эбботт Лэбораториз | 3,9 | 5,0 | -14 |
| 9 | Новартис Фарма | 3,5 | 3,2 | 24 |
| 10 | Джонсон & Джонсон | 3,2 | 3,4 | 6 |
Таблица 4. Топ фармдистрибьюторов по доле рынка прямых поставок ЛП (с учётом льготных поставок и региональной льготы), в денежном выражении, по итогам 2016 г.
| № | Дистрибьютор | Офис | Доля, % | |
| 2016 г. | 2015 г. | |||
| Классические дистрибьюторы | ||||
| 1 | Протек | Москва | 18,35 | 15,59 |
| 2 | Катрен | Новосибирск | 17,55 | 17,13 |
| 3 | Пульс | Химки | 12,75 | 10,13 |
| 4 | Роста* | Москва | 7,07 | 7,07 |
| 5 | СИА Интернейшнл* | Москва | 4,59 | 4,70 |
| 6 | Р-Фарм | Москва | 4,33 | 5,66 |
| 7 | БСС | С.-Петербург | 3,79 | 3,21 |
| 8 | Фармкомплект | Н.Новгород | 3,57 | 3,46 |
| 9 | ПрофитМед | Москва | 1,66 | 1,03 |
| 10 | Евросервис | Москва | 1,59 | 1,58 |
| 11 | ФК Гранд Капитал | Москва | 1,52 | 0,69 |
| 12 | Биотэк* | Москва | 1,27 | 1,30 |
| 13 | Фармстор | Москва | 1,13 | 0,74 |
| 14 | Агроресурсы | Новосибирск | 0,93 | 0,58 |
| 15 | Здравсервис | Тула | 0,87 | 0,72 |
| Моноцентричные дистрибьюторы** | ||||
| 1 | Джи Ди Пи | Москва | 4,37 | — |
| 2 | Фармперспектива* | Самара | 3,11 | 2,49 |
| 3 | Годовалов | Пермь | 1,80 | 1,16 |
| 4 | Медэкспорт* | Омск | 0,83 | 0,80 |
| 5 | Волгофарм | Волгоград | 0,43 | 0,43 |
*экспертная оценка
**к категории относятся фармдистрибьюторы, ориентированные на поставки в собственную аптечную сеть, доля поставок в аффилированные структуры составляет более 60%
Таблица 5. Методика рейтинга фармдистрибьюторов, категоризация
| Категория уровня товарооборота | R1 | R2 | R3 | ||||
| Объем поставок за квартал, млн. руб. | от 9 000 | от 1 500 до 9 000 | менее 1 500 | ||||
| Категория географического охвата | Федеральный (R1-fed) | Мультирегиональный (R1-mreg) | Федеральный (R2-fed) | Мультирегиональный (R2-mreg) | Локальный (R2-loc) | Мультирегиональный (R3-mreg) | Локальный (R3-loc) |
| Количество регионов прямых поставок | Более 60 | от 20 до 60 | Более 60 | от 20 до 60 | Менее 20 | от 20 до 60 | Менее 20 |
Таблица 6. Методика рейтинга фармдистрибьюторов, весовые показатели
| Категория уровня товарооборота | R1 | R2 | R3 | ||||
| Категория географического охвата | Федеральный (R1-fed) | Мультирегиональный (R1-mreg) | Федеральный (R2-fed) | Мультирегиональный (R2-mreg) | Локальный (R2-loc) | Мультирегиональный (R3-mreg) | Локальный (R3-loc) |
| Финансовые показатели | 45 | 55 | 45 | 55 | 70 | 55 | 70 |
| Суммарный объём поставок | 30 | 40 | 30 | 40 | 45 | 40 | 45 |
| Прирост суммарных поставок | 10 | 10 | 10 | 10 | 20 | 10 | 20 |
| Объем прямых поставок в аптеки и больницы | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Показатели клиентского сервиса | 35 | 30 | 35 | 30 | 25 | 30 | 25 |
| Количество клиентов | 15 | 15 | 15 | 15 | 15 | 15 | 15 |
| Количество позиций в прайс-листе | 10 | 10 | 10 | 10 | 10 | 10 | 10 |
| Наличие системы контроля остатков и заказа для клиентов | 10 | 5 | 10 | 5 | — | 5 | — |
| Инфраструктурные показатели | 20 | 15 | 20 | 15 | 5 | 15 | 5 |
| Количество складов для хранения ЛС | 5 | 5 | 5 | 5 | — | 5 | — |
| Количество регионов прямых поставок | 15 | 10 | 15 | 10 | 5 | 10 | 5 |
